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率先打造了二手车交易闭环,借力合伙人攻城掠地,拒绝烧钱黑洞-黑洞资本

作者:百色金融新闻网日期:

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文| Yolanda

2008年中国私家车市场逐步打开,按照5到6年进行一次迭代的速度计算,再加上国人普遍存在喜新厌旧的心理,二手车行业有着极大的发展空间不言而喻,然而我国的二手车行业发展却不容乐观。

2014年开始持续至今,国内二手车电商掀起一波又一波的品牌公关大战,商业模式林立,群雄竞逐,然而盈利却是遥遥无期。投资人虽然很看好二手车市场这一块大蛋糕,然而无法填满的烧钱黑洞也让投资人开始怀疑彷徨。

2016年二手车大佬平安好车烧完14亿元后宣布倒闭,无疑给本就对二手车市场惊疑不定的投资人兜头泼了盆冰水混合物,如果再寻找不到见效的赢利点,资本失望,那么2016年无疑是二手车电商的寒冬。但同为二手车电商的车猫认证二手车网却不担心,车猫网CMO朱旻表示:“2016资本寒冬确实对创业项目融资有影响,但也是优胜劣汰的好时机,车猫二手车实现O2O交易闭环,盈利清晰,寒冬更要迎风而上,干出一番天地。”

依靠“认证”和“帮买”两大服务体系打造了二手车交易闭环,车猫二手车在2015年9月完成12亿元的B轮融资。

率先打造了二手车交易闭环,借力合伙人攻城掠地,拒绝烧钱黑洞

车猫网CMO朱旻

初探“柠檬市场”:从C2B/B2B到B2C,落地二手车电商

“二手车就是个‘柠檬市场’,看上去是个万亿级的大蛋糕,吃到嘴里却很酸,吃不下去最后还得吐出来。”说到二手车市场当下的乱状,朱旻如此形容。

二手车不是伪需求,体量十分庞大,但目前二手车电商若想达到盈利的最终目标还需要跨越千山万水。大部分行业都需要经历过工厂时代、渠道时代、品牌时代三大阶段。二手车行业目前还处在发展的最初阶段——商品短缺的工厂时代,即有货源便不愁销售。二手车属于典型的非标品,每辆二手车都是一个单独的商品,这让二手车行业难以进入野蛮生长的发展模式。国家强制报废、限迁、二手车交税等政策因素,以及消费者对二手车消费的认知能力、信任问题,二手车行业从业人员素质不齐,这些问题限制了二手车电商的发展速度。

TIPS:行业的不同发展阶段

工厂时代,供应小于需求,也就是商品为王时代,有商品就等于占领市场,不愁销售;

渠道时代,供求平衡,随着社会的发展,拥有商品也只能是必要不充分条件,制胜的关键还在于渠道,好的渠道决定商品畅销的程度;

品牌时代,供大于求,商品过剩,企业需要树立品牌的影响和号召力,市面上各种商品琳踉满目,铺天盖地的广告,消费者在不知如何做出选择时,在心理上会更倾向大品牌。

车猫网在2012年进入二手车市场,一开始采用了C2B+B2B模式,将二手车从车主手上转卖给车商,充当一个拍卖平台的功能。鉴于二手车市场依然处于工厂时代,C2B+B2B模式有一定市场需求,但对于初创公司而言,C2B+B2B模式过于沉重,渠道维护及获客成本过高,盈利点少,车猫二手车果断放弃了C2B+B2B模式。

二手车市场90%的份额集中在B端,而B2C模式更容易实现增值。2014年初,车猫二手车上线全新版本,完成了从拍卖平台到B2C的华丽转型,也由此开始打造了二手车电商实现盈利的模型。

认证、帮买双拳出击,打造二手车交易闭环

影响二手车电商的发展,有两大因素:第一,二手车的数量和质量;第二,是否有覆盖整个交易环节的服务能力。

那么问题来了,当下二手车销售的一大难题就在于消费者对车的质量心存怀疑,却又不具备自己鉴定甄别的能力。不仅如此,本该重视服务的二手车市场,却因为车商只管赚差价,不管消费者体验、维修、保养等一系列问题,二手车市场基本没有任何服务。为了解决这两大问题,车猫二手车推出“认证”和“帮买”两大服务体系。

认证,就是将二手车的实际情况如何反馈给消费者,消除消费者的不信任心理。对符合车猫二手车认证基本入选标准的车辆,车猫专业即使用专业设备,按照车猫二手车检测规范,对车辆外观、内饰及电器、发动机舱、底盘四大系统进行1058项全面检测,将认证做到极致。车猫二手车的“认证”服务树立了良好的认证行业口碑,已成为公认的行业第一,也带动车猫二手车形成良性发展。

“认证”服务针对了消费者的心理,那么车猫二手车的“帮买”服务则是为了解决消费者不专业的问题。车猫二手车的帮买团队分为线上和线下两部分:线上私人顾问,利用专业知识,根据消费者的需求寻找理想的二手车;线下全程陪同消费者找车、看车、验车。

率先打造了二手车交易闭环,借力合伙人攻城掠地,拒绝烧钱黑洞

车猫团队

二手车的交易场景在线下,而大部分二手车电商不愿意线下投入时间和团队,也就没有办法实现交易的闭环。车猫二手车“帮买”服务从车况、价格、配置、手续提供一条龙式服务,从线上到线下全程服务不但提高了消费者的购车体验,也提升了二手车商对车猫二手车的品牌认同感。“帮买”服务成为车猫二手车打造交易闭环的重要一环。

打造交易闭环对于车猫二手车而言就相当于手握制胜王牌。形成交易闭环之后,车猫二手车掌握了平台交易数据,并能够根据数据灵活调整运营策略,发展增值服务也有了更强的针对性,车猫二手车在2015年开始向二手车商商提供质保产品,以及消费贷、车险提成等金融业务。

TIPS:车猫认证基本入选标准:

1.车辆不超过6年,行程不超过12万公里。

2.发动机、变速箱正常工作。

3.底盘悬挂、方向、制动共工作正常。

4.车身车架无变形。

5.电气仪表正常工作。

6.非事故车、泡水车、火烧车。

率先打造了二手车交易闭环,借力合伙人攻城掠地,拒绝烧钱黑洞

破茧成蝶:高瞻远瞩布局金融,城市合伙人迅速扩张

“论行业地位、布局城市的数量,还是交易数量,车猫网都算不上行业老大,但7月份之后的车猫将会是另外一番状态,到时候再论英雄也不晚!”朱旻能够自信满满地说出这样的豪言,基于车猫二手车在2016年3月推出的城市合伙人制度。

一切的转变都是为了挣脱枷锁,轻装上阵谋求更好的发展。2016年总结时,车猫二手车发现“认证”、“帮买”全程抓,虽然提高了用户体验和车猫的品牌认知度,但占用了大量的人力、财力,4000多辆的月成交量已经占用团队的大部分精力,无法实现规模化发展。为此,车猫二手车在2016年将城市合伙人视为实现品牌连锁和规模化发展的利器。

二手车经销商以合伙人身份加入车猫二手车,车猫二手车通过系统培训,将自身认证、帮买的服务体系,以及品牌形象、服务流程等标准化地传递给线下门店。这不但减少了车猫二手车的人员和资金支出,还将品牌和服务落地,车猫二手车的服务内容从集中在售前服务,延伸到售后服务,线下门店成为服务于二手车的4S店,让低频的购车变成高频的售后服务,赢利点从最初的交易差价到车辆服务

“通过城市合伙人开展连锁经营,车猫二手车将成为真正的O2O公司,向城市合伙人输出车猫二手车的品牌和标准化的服务,实现快速扩张,形成规模效应。”朱旻表示,3月开始启动的合伙人品牌连锁模式,现在已经签约将近100家, 5月底前开业20家,6月份达到60家——这样包括检测、交易、维修的O2O连锁规模已经是二手车电商行业的NO.1了,也难怪朱旻自信“7月份之后的车猫将会是全新的面貌”。

面对二手车交易信息越来越透明化、价格被资讯打穿的行业趋势,从消除消费者不信任心态的“认证”服务、打造交易闭环的“帮买”服务,到针对二手车的金融服务,再到做大规模的城市合伙人,车猫二手车已经在业内率先打造了二手车电商的盈利闭环,为未来抢占二手车行业的第一把交椅打下了基础。

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