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导读
以企业家客群为主体的超高净值客群已经占据中国高净值人群财富的半壁江山，目前商业银行一刀切的私人银行服务模式已经无法他们的需求。中国私人银行应在六大领域突破，建立起投融资一体化的差异化价值主张。
超高净值客户管理资产占据中国私人银行市场半壁江山，以企业主为主
据统计，截至2016 年，中国可投资资产超过1 亿元人民币的超高净值富豪已经超过10 万人，可投资资产超过10 亿元的已接近万人，预计到2021 年，可投资资产超过一亿人民币的富豪将超过13.4 万人（见图1）。
麦肯锡社会财富模型根据过去五年的数据分析，超高净值富豪可投资资产规模增速保持快速增长，2008-17 年可投资资产超过1 亿元人民币的超高净值富豪的资产规模复合增长率将超过20%（见图2），占高净值人群管理资产的50% 以上。
在身价过亿的超高净值人群中，企业主大约占75%，而另外25% 主要来自于通过房地产和资本市场投资致富的专业投资者。
超高净值客户与入门级私人银行客户的需求存在本质的不同
01
价值主张
入门级私人银行客户注重现有财富的保值增值，但是超高净值客户由于大部分资产来自于产业经营或者资本运作，其财富积累与杠杆相辅相成。他们更希望得到投融资一体化服务。因此融资服务和投资服务对超高净值客群同等重要，特别是与投资业务高度关联的杠杆融资和资产质押类融资。
02
资产管理
入门级私人银行客户希望能够获得基于资产配置建议的优质产品、投资建议或者全权委托产品。而超高净值客户除了类似需求以外，更希望银行能够提供真正稀缺的优质资产，推荐市场热点项目投资机会或者提供专属的交易执行支持。
03
家族规划
入门级私人银行的客户以个人或者小家单元为主。但是超高净值客户的私人银行业务需求往往代表更大范围的家族，包括祖孙三代家族成员和主要的家族生意伙伴。因此他们对家族传承、家族治理、家族信托有更大的需求。
04
增值服务
入门级私人银行客户对于增值服务的需求比较传统，比如聚焦在高端医疗、高端娱乐和商旅等。而超高净值客户的增值服务需求更为定制化，比如个性化、专业化的艺术品投资需求、慈善捐助需求、甚至职业俱乐部投资等。
为了抢占超高净值客群的蓝海，充分满足超高净值客群的需求，中国私人银行需要在以下六大领域重点突破：（见图3）
1、进一步细分私人银行业务战略，建立超高净值客户专属的服务模式
根据国际领先银行经验，全球私人银行市场排名前十的摩根大通私人银行和花旗银行，都为超高净值客户建立了独立的事业部（见图4），提供与入门级私人银行客群差异化的服务，并通过投行、资产管理和财富管理的整合和联动为超高净值客户提供投融资一体化的服务。
2、充分拉动私人银行和传统银行、投资银行协同，打造授信产品线
瑞银、摩根大通、瑞信、富国银行、汇丰等国际领先银行均相当重视匹配银行和投行的产品，满足超高净值客群的投融资需求。例如，银行提供高端授信业务，投行提供杠杆融资和资产质押融资业务，为超高净值客户提供投融资一体化的服务。（见图5）有竞争力的融资价格、保证金比率和质押率，融资专员的服务水平，都是提高市场竞争力的制胜关键。此外，领先的国际私人银行也打造了与私人银行授信业务所配套的端到端风险管理机制和审批团队。
3、升级资产管理能力，实现产品服务的定制化、独有化和专属性
定制化投资建议（Customize）：
建立更为定制化的资产配置和全权委托管理能力。以瑞银为例，超高净值客户可以优先点名CIO（客户投资办公室）的明星投顾给予资产配置建议。同时瑞银还为超高净值客户提供专属的APA（Active PortfolioAdvisory）服务，为客户进行动态的全权委托投资。
瑞士银行来源：视觉中国
独有的产品资源（Proprietary）：
打造本行独有的产品开发能力，或者引入独家第三方明星另类产品。比如摩根大通进行定制化的产品开发，根据市场热点进行主题化的投资管理，为客户提供稀缺优质资产投资机会。比如高盛借力投行网络为私人银行客户获取优质稀缺资产，比如为超高净值客户提供Facebook 的IPO 优先申购权，KKR、黑石的私募基金申购份额。
高盛 来源：百度
专属的交易服务（Access）：
例如，瑞银投行板块为超高净值客户提供了专属的股票交易台，提供专属的资深交易员支持，覆盖股票、债权和衍生品交易。
瑞士银行 来源：百度
除了提供定制、独有和专属的产品服务意外，领先的私人银行还通过大数据技术，为超高净值客户提供专属的定制化投资组合分析引擎。比如，花旗私行建立了全球投资实验室，由约20 名专业人士组成。该实验室利用高级分析技术，为客户出具优化投资组合的行动建议。该产品定制化程度极高，可以根据客户的投资目标和风险偏好，评估其资产、债务和商业利益，并给出个性化建议，是花旗独有的服务，并且仅向其超高净值客户提供。
4、打造家族财富服务能力，建立家族办公室
国际领先银行的家族办公室业务除了提供包括财富规划、家族信托、家族治理、税务规划在内的一揽子产品和增值服务以外，还可以帮助富豪家族建立家族办公室，为其制定家族发展愿景、治理框架，理顺股权结构，招募专业人员、明确风险偏好、落实投资战略。（见图6）
5、提供差异化的增值服务，满足超高净值客户的特殊需求
传统的增值服务对超高净值客户并没有太大吸引力。他们不需要免费的福利，更需要的是专业的意见帮助其实现事业、家庭和个人爱好的一系列诉求。比如花旗银行私人银行就为超高净值客户汇聚了一支由各个领域世界级专家组成的团队，覆盖家族办公室、下一代服务、律师事务所服务、慈善、飞机租赁、体育咨询和融资、房地产、艺术咨询融资八大领域，按需为全球的超高净值客户提供专业咨询和投资支持。（见图7）
6、建立超高净值客户独有团队，形成一体化的服务模式
单独依靠客户经理的个人能力和关系无法满足超高净值客户的综合需求，商业银行需要在原先1+N 的服务模式的基础上，大幅度强化专家团队的能力和参与程度，形成团队制的服务模式。以摩根大通为例，它建立了六对一的私人银行一体化团队覆盖模式，为每个客户配备专门的客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问和日常服务专员。（见图8）
在传统的私人银行服务模式下，客户经理是唯一面向客户的渠道，投资顾问和其他专家团队在客户经理之间共享，不对特定客户直接负责。而在摩根大通一体化团队服务模式中，团队每个成员都能够直接与客户见面咨询，而且每次互动结果都在团队内分享。同时，除了六对一的团队之外，摩根大通还配有额外的投资解决方案团队（协同摩根大通资产管理）和增值服务团队（包括各个增值服务领域的全球专家），以更好地服务超高净值客户的多元化、定制化需求。
本内容源自麦肯锡；由《财富管理》杂志社新媒体编辑排版