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理财细则后，对于投研实力相对落后、投资者教育较为欠缺的农商行来说，“补短板”显得尤为迫切。
在此情形下，农商行会怎样应对？如何破局？券商中国记者采访了6家农商行资管人士，发现与股份行、城商行纠结于老产品压降不同，多数农商行认为资管业务难点在于新产品研发以及投资者教育。
不过目前两项工作推进较为缓慢，大多数客户将理财视作定期存款的观念很难在短期之内扭转。此外，按照假期前正式落地的理财细则要求，无衍生品交易资格将无法发行结构性存款，预期将对到期保本理财资金承接产生较大影响。
有农商行资管人士建议，监管部门应加快银行衍生品交易牌照审批，使得农商行能通过结构性存款，以及已有的大额存单共同承接保本理财投资者资金。
对于未来发展，券商中国记者了解到，目前并没有农商行放弃资管业务，更多的还是处于观望状态。而对于资管子公司，只有少数几家大型农商行有设立意愿，甚至处于决策阶段，更多农商行并无相关计划。
“我们还在观望，目前资管业务并没有独立事业部，仍然和投行业务放到一起，由于不确定子公司能做什么，可能还是等子公司相关细则出台之后再研究。”一位大型农商行资管部负责人表示。
农商行的两大痛点
“好在之前资产端以债券类、同业理财为主，非标的期限也比较短，在过渡期内都能按照既定节奏去完成存量业务的压降，我们并不担心。”一位华南地区农商行资管部负责人表示。
这也被大部分受访农商行人士普遍认同。与股份行、城商行相比，不少农商行在基础资产构建及流转方面能力偏弱，理财资产端相对集中，与资管新规不符的理财老产品处置压力不大。据上述资管部负责人透露，其所在农商行对不符合新规要求的资管产品采取按比例逐年递减的压降节奏，年初至今已压降近30%。
但农商行需要面临的更大难题在于，囿于自身投研能力，符合新规的产品研发较为困难。受访人士普遍表示，所在行的净值型理财产品仍处于前期筹备阶段，只有几家大型农商行已加入发行序列。
“4号文之后，我们在上海的团队撤回总行，员工流失不少，总行当地又招不到，整体的投研能力是在下滑的，所以新产品研发推进比较慢，我们也想看看其他银行是怎么做的，尤其是大型农商行，有些在前几年就发了净值型产品。”一位福建地区农商行资管人士称。
无独有偶，另外一名华东区农商行人士告诉记者，该行将在下月初推出一万起购的净值型理财产品。“这块我们准备了很久，对我们来说确实是有难度的。”他坦言。
对于新的产品结构体系，一位华南地区大型农商行资管部负责人对记者表示，结合该行实际情况，未来理财产品结构规划为：以公募产品为主，主要投资于标准资产，尤其是债券类、货币类资产；以私募产品为辅，主要投资于非标资产，按照期限匹配进行一对一对接。
在投资者教育方面，农商行面临的问题也不小。“不仅是客户群体和认知的限制，行业一线营销人员对净值型产品的认识也比较有限，所以行内、行外教育应该摆到同等重要的位置上来。”上述大型农商行资管部负责人称。
他进一步表示，其所在农商行首先将加强对内培训，或者调动部分业务骨干到资管部轮岗，让一线营销人员清楚理解净值型产品的特点及运作模式，增强相关营销技巧；其次，通过微信、网银、手机银行等渠道进行新产品宣传以及客户理财投资教育，通过系统完善合格投资者识别，提升客户对净值型产品的接受度，进行客户群体培育。
“此外，新产品的推进也需要全行合力，除营销技巧外，一线业务人员要及时收集客户反馈和需求，再反馈给资管部门，通过这种先自上而下、再自下而上的方式，形成符合本行实际的产品体系，打造明星产品。”上述负责人表示。
建议加快衍生品交易牌照审批
由于净值型产品与以往的预期收益型产品差异较大，农商行客户对净值的认识和接受度较为薄弱，特别是保本理财过渡期结束后不可再续发，对年龄较大客户群体及村组等影响较大。
因此，受访农商行人士也普遍提及，应当加快衍生品交易资格申请及大额存单等产品研发，对保本理财刚需投资者资金进行承接。
按照假期前正式落地的理财细则要求，无衍生品交易资格将无法发行结构性存款，这也堵死了“无牌军”（无相关资质的农商行）发行结构性存款的路径，预期对到期保本理财资金承接产生较大影响。
截至8月末，被称为“保本理财接班者”的结构性存款，已一路狂飙突破了十万亿余额大关，其中零售端、企业端余额占比分别为42%、58%，股份行和有资质的城、农商行发行占比67.5%。
一位千亿级农商行资管部负责人对券商中国记者表示，建议监管部门加快银行衍生品交易牌照审批，加快向地方性、综合实力较强且具备衍生品交易专业能力团队的银行发放衍生品交易资格牌照。
“农商行获得衍生品交易资质的很少。我们还好，有基础类衍生品资质，所以现在还能发结构性存款。但以后会不会要求我们再去申请具体的衍生品交易资质，我们也不知道，只能等后续的细则。”一位大型农商行资管总对券商中国记者说。
“全国拥有衍生品交易资格的农商行很少，就几家大型的有。”一名华东农商行资管人士告诉券商中国记者。
据券商中国记者了解，已有多家农商行积极申请这一资质。其中，无锡银行就在今年8月底通过申请金融机构普通类衍生产品交易资格的议案，并计划采购衍生品交易业务系统。
理财细则还提及，开展理财业务涉及外汇业务的，应当具有开办相应外汇业务的资格。“要做结构性存款，至少要有衍生品交易资格，这样的话可以和中资机构做衍生品交易。如果涉及与外资银行做交易，就需要同时具有外汇交易资格”，一位大型股份行资管部人士告诉券商中国记者。
几位资管人士受访时表示，理财细则强化了对衍生产品业务资质的要求，同时也从业务操作逻辑上杜绝了“假结构”存款的存在——因为理财细则对衍生产品交易部分的真实交易对手和交易行为，约束得更严了。
至于这会不会使得今年以来高歌猛进的结构性存款增速放缓，仍需继续观察，银保监会也正在制定结构性存款业务的监管规定。
出路何在？
与老产品压降、保本理财客户转移等话题相比，农商行群体似乎更为关注新的业务应该如何开展，也就是农商行资管业务出路何在。
国海证券首席固收分析师靳毅认为，某些中小银行退出理财产品发行的市场是个大的趋势，未来银行理财产品之间的竞争将更为激烈，此时中小银行的选择与取舍就显得非常重要。
他认为，有能力建立主动管理团队的，可以扬长避短、重点突破，以特色型主动管理为主；没有能力建立主动管理团队的，基于原有资源禀赋，可以持续发力销售端，打造理财产品超市。此外，各类委托管理业务将长期存在，并成为中小银行在资管业务开展过程中的有效补充。
一家华南地区大型农商行就对券商中国记者表示，该行将加强研究与投研团队建设，逐步建立系统化的投研体系。“一是培养和挖掘投资经理，由投资经理对理财产品资产配置、流动性等进行管理，对市场走势进行预判及处理；同时逐步组建行业研究团队，或与专业研究机构建立深度合作。”
而对于发力销售端，打造理财产品超市的代销模式，业内存在一定争议。华创证券固收团队认为，代销不一定是个好业务，“代销同地区银行产品，就面临客户被抢走的风险；代销异地银行的产品，又很难进行投资能力调查和投资跟踪，后期也可能面临不少问题。”
这一观点也被一位华南地区城商行资管总认同。“无论是代销模式，还是一个区域内的多家银行组成资管业务合作联盟，都容易产生这个问题，我们之前也探讨过这两种途径，但最后不了了之。”
他认为，有投研基础的农商行要发展资管业务，应该先将原来的“资产驱动”观念转变为“产品驱动”，在有一两个明星产品的基础上，根据行内客户的需求，引入投顾外脑，来做针对性的产品开发、投资。“而打造本行投研体系确实有困难的小农商行，可能就只能忍痛代销，甚至放弃这块业务了。”
就券商中国记者采访的总体情况来看，目前并没有农商行放弃资管业务，更多的还是处于观望状态。而对于资管子公司，只有少数几家大型农商行有设立意愿，甚至处于决策阶段，更多农商行并无相关计划。
观望的理由也很现实，对多数农商行而言，成立资管子公司并不划算。“本来的资管规模和客户群体就比较窄，自身投研能力也弱，撤回在上海的团队之后更是如此。” 上述福建地区农商行资管人士称。
“我们也还在观望，目前资管业务并没有独立事业部，仍然和投行业务放到一起，由于不确定子公司能做什么，可能还是等子公司相关细则出台之后再研究。”一位大型农商行资管部负责人对记者表示。
他也建议，应尽快出台成立银行资管子公司相关实施细则，明确资管子公司的申请条件、申请流程、具体业务范围、注册资本要求、销售和代销规则等。据此前答记者问透露的信息，目前银保监会已起草理财子公司管理办法，并将广泛征求意见，及早发布。
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