孙子兵法企业战略管理案例_孙子兵法与市场营销

营销即战争

《营销战》

美国企业的《孙子兵法》，营销人员的战术教科书。被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。

市场营销就是战争，要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。

今天的市场营销，基本质并非局限于为顾客服务，而是在与对手的竞争中，如何去防御、进攻、迂回和游击。

在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。

今天的商界呼唤更多的营销将领，需要更多的人士承担起统帅和指导营销全局的职责。未来的营销将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。

现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。最近许多营销成功的例子证明了这一点。

有些人会说，一份精心筹划的销售计划总是包含竞争的部分。事实的确如此。通常，销售计划的最后一部分叫做“竞争力评估”。

营销计划会仔细地分析市场的每一个参与者，列出竞争中的弱者和强者，同时制定出行动计划，去剥削弱者，抵御强者。

现今，营销的本质特征是公司间的斗争，而不是满足人们的需要和需求。

如果人们的需要和需求在商业竞争中得到了满足，那么为了公众的利益应该让竞争持续下去。

战争的启示：

营销激战中的数学法则：

1、两个公司在对阵时，上述原则同样适用。上帝偏向力量更强的一方。

2、如果有一块处女地，拥有更大销售力量的公司会占有市场的更大份额。

3、市场一旦被分割，占有更大份额的公司将继续从小公司那；里把生意夺走。

4、拿破仑说过：“数量上处于劣势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”

“优秀员工”的谬误：

1、你很容易说服你的职员，就算是在逆境中，优秀员工也会获胜。这也是他们想听到的。质量当然和数量一样，也是营销战的一个因素。

2、数量优势却以绝对的优越性压倒质量差异。

3、在商业中，员工数量越多，集结质量差异就会越困难。

4、集结优秀分子组成骨干力量是可能的。但是，公司越大，普通的员工越会成为平均水准。

5、在巨型企业中，集结一个完全由优秀员工组成的队伍的可能性几乎为零。

“优质产品”的谬误：

1、每个人的头脑里都有一个暗箱。你向这个人推销产品或做广告时，他会瞅瞅他脑袋里的暗箱，然后再说“对”或者“不对”。

2、在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理。心理一旦形成，几乎是无法改变的。

3、事实就是顾客脑子里的观念。可能这不是你自己的事实，但这是惟一你得应付的事实。你得先承认，然后再着手应付。

营销战地在哪

营销头脑中的占地

营销竞争的新时代：

一、思维正常的军事指挥官决不会给胜利制定一个时间表。

营销的承诺应该像政治用语一样模棱两可。否则，这些承诺会削弱你的力量

二、单纯的进攻并不是优秀军事战略的标志。

假如一心只想靠努力来获胜，通常都是以失败告终。从一战的战壕到二战中斯大林格勒的街道，让士兵陷入肉搏战的军事指挥官们大都失败了

三、相比之下，更好的策略应该是速度，而非力量

应该用飞快的、闪电般的速度打击对方。(德国人称其为“闪电战”。)这并不是说力量或者兵力原则不重要了。情况远非如此。除非你的进攻方案正确，否则你就会把战斗变成一场消耗战，从而使你丧失你的优势地位。

四、公司获胜，靠的是巧思，而非久思。

防御战的技巧

篇幅太长，接下来几篇将分析

进攻战原则

侧翼战原则

战略和战术

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